Mas então, o que é Matriz BCG?

Se você que está lendo esse artigo é estudante ou profissional de marketing, provavelmente já ouviu falar sobre essa famosa ferramenta. Mas vamos ser sinceros, você sabe exatamente o que é a Matriz BCG? Se você respondeu não para essa pergunta, continue lendo o post até o final porque vamos esclarecer um pouco sobre ela! Para te dar uma melhor noção do que vai ser falado aqui, separamos os principais tópicos para você ver que a leitura vai valer a pena:

• O que é a Matriz BCG?
• Funcionamento da Matriz BCG
• Para que serve?
• Vantagens
• Desvantagens da Matriz BCG
• Passo a passo para fazer uma Matriz BCG eficiente

Vamos lá então? Prepare seu cafezinho, se ajeite na sua cadeira para aproveitar ao máximo esse texto!

O que é a Matriz BCG?

É uma ferramenta bem simples e bastante visual, desenvolvida por volta da década de 60 pela Boston Consulting Group. Se você conseguiu perceber, o nome da Matriz representa justamente as iniciais do nome dessa empresa. Ela é formada por duas retas que se cruzam em formato de cruz, sendo que um dos eixos mostra o quanto o mercado daquele produto específico vem crescendo e o outro, qual é a participação de mercado que ele detém.

Fazendo um modelo desse, será possível entender como cada produto está se comportando no mercado, qual é o potencial de cada um, se vale ou não tirá-lo do mercado e até mesmo aumentar ou cortar investimentos. Podemos dizer então que a Matriz BCG pode fornecer alguns dados que podem ajudar durante a tomada de decisão. E uma decisão embasada em dados e informações tem a tendência de ser muito mais assertiva, não concorda?

Pois bem, agora que você sabe o que é a Matriz BCG, simbora para o próximo assunto: como é o seu funcionamento.

Funcionamento da Matriz BCG

Bem, já falamos um pouquinho sobre seu funcionamento, mostrando no tópico anterior que ela é formada por dois eixos. Mas saber só isso não ajuda em quase nada! Então por isso, vamos falar um pouco mais sobre isso. Os dois eixos falados dão origem a 4 quadrantes em que serão classificados os produtos: Questionamento, Estrela, Vaca Leiteira e Abacaxi. O eixo horizontal mostra a participação do mercado, enquanto o vertical, o seu crescimento. Entenda melhor o que falamos vendo a imagem abaixo:

Mas como funcionam essas quatro categorias de produtos? Também vamos falar sobre uma por uma, veja só:

Questionamento

Dentro da categoria de questionamentos, temos aqueles produtos que estão em estágios iniciais de desenvolvimento. A empresa está fazendo altos investimentos para criá-lo e ainda não existe um histórico de vendas. São os novos produtos de um portifólio que estão ligados a processos de inovação.

Por fazerem parte de um novo mercado, é muito provável que não exista concorrência e também existe um grande risco de mercado envolvido: de o produto dar certo ou não. No entanto, é natural de uma empresa querer assumí-lo, porque aquela que não arrisca não tem potencial de continuar crescendo e desenvolvendo novas vantagens competitivas.

Estrela

Após vencer a barreira de entrada em um mercado inovador, o produto pode começar a mostrar seus primeiros resultados. Então o que era um questionamento, passa a se tornar um produto Estrela. Nessa fase ele passa a mostrar um crescimento muito grande no mercado, juntamente com uma alta participação. Também começam a gerar uma boa receita, mas proporcionalmente também exigem investimentos altos para se manterem. Aqui também começam a surgir empresas que desenvolvem produtos similares, que irão competir com o seu. Produtos Estrela estão em crescimento constante e ainda não se tornaram estáveis. Se isso acontecer, eles se transformam em Vacas Leiteiras.

Vacas Leiteiras

As Vacas Leiteiras são uma analogia feita com esses animais. Na fazenda são vacas que dão muito leite, que trazem fartura e abundância. Na sua cartela de produtos não seria diferente! São aqueles que, como foi dito anteriormente, alcançaram certa estabilidade no seu mercado. Sua participação continua alta, porém não apresentam aquele potencial de crescimento de antigamente. Os investimentos em marketing também se tornam mais baixos, pois é um produto que já possui certo reconhecimento. A sua tendência é tornar-se um Abacaxi.

Abacaxi

Abacaxis são produtos que já chegaram ao final de seu ciclo de vida e mostram baixa participação e baixo potencial de crescimento no mercado. Também podem ser conhecidos como Cachorros, mas o mais comum é identificá-los como Abacaxis mesmo. Outras características: suas vendas costumam cair consideravelmente e já não são tão inovadores assim. Quando um produto chega a esse nível, cabe à empresa considerar em retirá-lo ou não de seu portifólio. Caso decida cortá-lo, ainda terá mais recursos financeiros em caixa para investir em outros aspectos do negócio.

Para que serve a Matriz BCG?

Como também foi falado superficialmente, a Matriz BCG serve para gerar informações e embasar decisões mais certeiras em um negócio. Mas será que ela serve somente para isso? É o que vamos descobrir, então continue sua leitura!

Distribuição de recursos

Uma dúvida muito comum para um empresário ou quem gerencia um negócio é como fazer uma boa distribuição dos recursos, tanto financeiros como os de marketing. Sabendo o que é Matriz BCG e em qual fase cada produto está, é possível fazer essa distribuição. Você sabe, por exemplo, que um produto da categoria “Questionamento” ainda nem tem um mercado consolidado, nem muitas vendas. Pensando nisso, você pode concentrar muito mais recursos para ele, afim de impulsioná-lo a virar um produto “Estrela”.

Gestão do portifólio de produtos

Por meio da Matriz BCG, você consegue também fazer uma gestão mais efetiva dos seus produtos. Identificando, por exemplo, que um produto se transformou em um Abacaxi, você pode avaliar se deve tirá-lo do mercado. Percebendo também que um produto específico virou uma Vaca Leiteira, já é uma boa hora de planejar um substituto, pois em seguida ele pode se tornar um Abacaxi, trazendo poucos resultados para sua empresa.

Participação dos produtos em seus resultados

Com a Matriz BCG também é possível descobrir, qualitativamente, qual é o retorno que cada produto está trazendo em relação aos investimentos feitos. Produtos Abacaxi, por exemplo, geralmente não estão com a mesma performance de antes, já que sua participação e crescimento de mercado estão em declínio.

Quais são as vantagens?

As próprias aplicações da ferramenta já são bons motivos para você começar a usá-la em sua empresa. Sobre outras vantagens que ela apresenta, temos o seguinte:

Modelo Visual

A Matriz BCG é um modelo altamente visual. Quando a informação está organizada nesse formato se torna muito mais atrativa e as informações são consumidas e entendidas em poucos minutos. Isso permite, por exemplo, que você discuta com sua equipe e apresente os principais pontos de cada produto de forma muito rápida.

Simplificação

Além de ser bastante visual, a Análise BCG é bem simples também. Agora que você entendeu o que é Matriz BCG, consegue ver que só existem quatro categorias para classificar os produtos. O aspecto visual facilita muito também durante a análise. Dessa forma, você não terá que gastar muito tempo e recursos para construí-la. Tudo é bem simples!

Carteira de produtos diversificada

Empresas que atingem o sucesso normalmente têm uma grande diversidade de produtos. Pode reparar: Unilever, Coca-Cola, Ambev, todas elas têm esse padrão e geralmente possuem, inclusive, mais de uma marca para gerenciar. Usando a Matriz BCG sua empresa consegue, usando os princípios visuais e de simplicidade, gerenciar todo esse volume de produtos existente.

Você na frente da concorrência

Usando essa ferramenta de gestão de produtos, é possível perceber também as tendências do mercado e se adaptar antes dos seus concorrentes. Se você notar que um de seus produtos está se tornando um Abacaxi, essa pode ser uma situação em que estão surgindo novidades no mercado, certo? Sair na frente e se adaptar a essas mudanças pode ser um diferencial competitivo muito grande para seus negócios!

E as desvantagens?

Mas como nem tudo são flores, também precisamos estar conscientes que a Matriz também apresenta desvantagens, assim como tudo nessa vida. Vamos falar um pouco sobre isso agora:

Análise um pouco limitada

Vamos ser sinceros: crescimento e participação no mercado não são os únicos motivos que determinam o sucesso de um produto não é mesmo? Então, por mais que a Matriz seja uma ferramenta simples e prática, ela acaba pecando um pouco nesse ponto. Mas não é motivo suficiente para você deixar de usá-la.

Histórico de dados

Você também deve ter percebido que ela é ideal mesmo para empresas que tem muitos produtos no mercado. E para isso acontecer, é preciso ter muito dinheiro em caixa, afinal, vimos também que desenvolver um novo produto e promovê-lo custa caro. Portanto, para construir uma Matriz BCG que realmente funcione, o ideal mesmo é ter um histórico de como esses produtos costumam se comportar no mercado.

Macroambiente da empresa

Esse ponto é um desdobramento do primeiro: como vimos, a Matriz BCG considera apenas duas variáveis. Porém, uma empresa está dentro de um ambiente muito mais complexo: existem variáveis políticas, econômicas, legais e de mercado que também podem afetar o desempenho de produtos e não são consideradas nesse modelo.

Passo a passo para fazer uma boa Matriz BCG

Depois de entender o que é a Matriz BCG, é a hora de botar a mão na massa: vamos falar um pouco sobre um passo a passo para você construir a sua. Então, mãos à obra!

Liste os seus produtos

Antes de começar a criar sua matriz BCG, vamos começar a preparar o terreno. Para isso, separe os produtos que o seu negócio comercializa e separe-os de acordo com o volume de vendas de cada um, partindo do que vende menos para o que possui o maior volume de vendas. Você vai entender melhor quando for colocá-los nos quadrantes.

Distribua na matriz BCG

Com todos os produtos listados, é hora de criar o seu gráfico. Trace uma reta horizontal e uma vertical, de modo que elas se cruzem formando ângulos de 90°. Agora que você já sabe o que é matriz BCG, também já compreendeu que a reta horizontal corresponde à performance do seu produto no mercado em que ele está presente. Da mesma forma, a vertical indica a taxa de crescimento desse mercado.

Agora você precisa colocar as quatro categorias nesses quadrantes. No quadrante esquerdo superior, coloque os produtos que você listou e que são Estrela. No próximo quadrante superior, encaixe aqueles que são produtos Questionamentos. Então continue classificando, agora no quadrante inferior esquerdo, e coloque todos aqueles que são Vacas Leiteiras. No que sobrar, você classifica aqueles que são os Abacaxis. A distribuição deve ficar parecida com essa:

Crie um planejamento para seus produtos

Perceba que, quando terminar, você vai conseguir ter uma visão global de todos os seus produtos não é mesmo? Uma das boas vantagens dessa ferramenta. Agora que você consegue ter uma noção de qual estágio cada um está, consegue planejar com mais precisão as suas ações.

São questionamentos que você pode fazer:

• Preciso aumentar os investimentos em divulgação do produto 2?
• O produto 5 já está me dando bons retornos?
• Chegou a hora de retirar o produto 8 de linha?
• Os testes para o produto 2 estão trazendo resultados positivos? É hora de pivotar?

A partir dessas e outras perguntas, você pode criar um plano de ações visando alcançar um determinado objetivo para cada produto.

Revise sua Matriz

Não é porque você classificou um produto no quadrante de Questionamentos que ele vai permanecer lá, concorda? Essa classificação é dinâmica e um produto que você classificou como Estrela, com o passar do tempo, pode virar uma Vaca Leiteira. Eles tendem a seguir a lógica – Questionamento, Estrela, Vaca Leiteira e Abacaxi – mas nem sempre será assim e um produto que antes era um questionamento pode não passar nos testes de validação e rapidamente se tornar um Abacaxi.

É por esses motivos que é bom determinar prazos para que se reveja todo o mix de produtos e fazer as adaptações, movendo os produtos pelos quadrantes quando for necessário.

Conclusão

Ufa! Se você chegou ao final desse artigo, parabéns! Você realmente está comprometido com seu aprendizado. Viu como a Matriz BCG pode ajudar a tomar decisões mais assertivas? É uma ferramenta simples, bem visual e que pode ajudar bastante na gestão do mix de produtos da sua empresa. Então não perca tempo e comece a implementá-la já no seu negócio. Não se esqueça também de avaliar esse post e deixar sua opinião, que é muito valiosa para a gente! Um grande abraço para você!

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