Como atrair mais clientes para a sua empresa

Ms. Alex Guerra Pires – Apaixonado pelo Varejo!

Executivo Trade Marketing & Comercial
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Qual a fórmula mágica para avançar e conquistar clientes nas empresas? Será que está na criação de sites? Temos na verdade muito trabalho e dedicação com os nossos clientes, conhecer suas reais necessidades passa a ser o grande trunfo daqui para frente. Quando pensamos no avanço temos que enxergar o mercado que atuamos de forma pragmática, ou seja, acredito em uma pesquisa censitária e assim coletando todos os dados necessários para o nosso negócio. Não dá mais para a equipe ir para o mercado visitar os clientes que dispomos na carteira sem a técnica apurada para realizar este procedimento de grande valia. Na verdade, este passo é relativamente fácil e por incrível que pareça muito barato. Como?

Use um mapa local (atuação da empresa) seja bairros ou cidades e delimite as áreas de acordo com os números de vendedores da empresa, vale a atenção, importante delimitar a área de atuação com os números de pdv’s relacionados (situados) na região e a real capacidade de atendimento, ou seja, o território de atuação deve estar em sintonia com a quantidade de atendimento/ dia. Assim, a conta é simples, o tempo gasto para cada visita versus o número de pdv’s a serem visitados no dia. Com a apuração é possível descrever a quantidade necessária de vendedores para atuação no mercado. Bom, agora podemos definir qual o principal produto a ser pesquisado no mercado, ou seja, o produto que gera o maior valor agregado a empresa, este deve ter ganho de escala, com referência, no mercado de bebidas pro exemplo, o produto escolhido é a “cerveja 600 ml pilsen”, assim, o trabalho fica direcionado e com foco.

Depois de definido o principal produto em sua empresa iremos definir de forma prática os indicadores, os kpi’s escolhidos para a pesquisa: volume de vendas (semanal), custo fabril do produto (inicialmente, este deve indicador deve ser linear, ou seja, utilize o custo interno da sua empresa para as demais, pois você náo vai conseguir agora a apuraçao do custo dos seus concorrentes), preço de venda ( preço vendido do fabricante para o varejo e também do varejista para o consumidor final), frequencia de visita (qual a quantidade de visitas e quais os dias a serem visitados por concorrente) e pressão no PDV ( quando entro no pdv e peço um produto sem especificar a marca, qual o atendente, balconista e ou garçom me oferece.)

Com os 05 indicadores poderemos calcular vários indicadores fundamentais para o negócio: Market Share% (participação do mercado), faturamento bruto, faturamento líquido, mark up% e margem de contribuição %, assim, podemos ter duas grandes visões: do fabricante e do varejo!

Os dados podem ser coletados no pdv pelo próprio vendedor da empresa e assim realizar o plano com ações de manutenção e de incremento do mercado. Saiu com a munição certa, chumbinho e ou com a bala de canháo. Fundamental entender o potencial do mercado e a importância garantida para cada pdv / canal / segmento do mercado.

Hoje os clientes estão a frente e apoderados de informação por todo lado, querem na verdade experimentar todos as possibilidades de consumo, querem relacionar com o mercado, fabricantes, canais de distribuição e com os próprios consumidores.

Na cadeia de distribuição o fabricante deve ser o provedor e colaborar com todas as experiências. Deve proporcionar ao mercado um atendimento de excelência nas vendas com processos bem definidos como o planejamento interno, abordagem, área de vendas, negociação, fechamento de vendas. O processo de venda bem definido contribui muito para que o cliente final eleja o varejo e ainda o fabricante como parceiros duradourados nas suas escolhas de compra .

Para náo esquecermos dos clientes atuais e claro fechar a equação é imprescindível entender quanto vale nosso principal ativo nas empresas: nossos clientes. Nem todo lugar onde eu vou sou bem atendido, talvez porque não seja percebido com alguém importante no negócio. Assim de forma direta sua monetização ao longo dos anos, reputação, oportunidades no mix de produtos. Fundamental a existência de consumidores que possam se tornar defensores da marca e de um ambiente social favorável a interação entre estes consumidores e as empresas produtoras de bens e serviços.

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